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招商战法:三个维度去统筹思考“招商难”问题

作者:王胤凯 +关注作者 来源:菲律宾申博太阳城 2016-09-29 14:21 标签:
打造产业集群提升区域集聚力从多地招商实践来看,区域的招商引资与一般性产品服务的市场营销在本质上没有实质性差异。从商业生态视角出发的思维空间可称之为共生体空间,它由企业对不同共生体选择的自由度构成。企业在投资决策与生产运营过程中,会重点思考自身所处共同体空间的活力性与辐射力,以及该共生体的网络效应、跨边网络效应和所在共生体是否需要进行利益相关方和业务活动的调整,或者有没有可能创造出一个全新共生体。

  从多地招商实践来看,区域的招商引资与一般性产品服务的市场营销在本质上没有实质性差异。因此,面临招商难题的各类区域及产业园区,可以从市场营销战略模型中的“产品与服务、客户及市场、渠道与策略”三个维度去统筹思考“招商难”问题的根本症结与破解之道。

  从实际操作手法来看,走“错位竞争”发展之路,在因地制宜规划明确区域产业定位基础上,针对本区域重点发展产业进行重点培育,促进产业要素集聚、实施精准产业招商、构建产业生态系统、推动产研互动结合、强化主导产业扶持等战略举措的综合运用与有效实施,则打造产业集群,放大集聚效应,促进区域产业集聚、企业集聚,提升区域竞争力和土地价值,实现区域良性发展是可以预期的。

  明确区域产业定位

  区域产业集群的打造,首先需要在区域总体概念规划之初,就通过系统的产业分析和精确的产业定位,明确本区域的核心主导产业,以找准产业发展方向、工作发力点以及重点投资方向。

  进行产业定位需要较好的产业经济学基础,要对产业发展所需要素、外部环境机遇影响和内部资源能力条件三大维度进行系统的分析,只有三方面都支持或具备的产业,才是最适宜本地区发展的产业。

  利用区域产业定位模型,通过对产业要素、外部环境和内部资源能力等产业定位十八要素匹配度的系统分析,可以很好地解决产业定位不科学、不准确问题,并可据此给出契合区域实际与产业集群发展需要的产业发展思路。

  在明确区域产业定位,找准产业关键发展要素基础上,需要制定系统的产业集群发展规划并使其与营销招商规划、投资建设规划有效契合、无缝对接。在具体实施过程中,要有意识地针对本地区拟发展产业所需的产业发展要素进行重点培育与积聚,则产业集群的打造与区域的良性发展是可以预期的。

  需要注意的是,在不同发展阶段园区产业集群的发展路径和模式均不同,需要分阶段确定主导产业的细分产业定位、产业发展目标、路径和重点里程碑。

  促进产业要素集聚

  虽然资源要素驱动是产业集群培育和区域发展中的最初阶段,但目前,打造产业集群的关键,仍是促进产业发展要素的迅速集中。

  从迈克尔·波特的“钻石模型”(见下图)和我们的实践中,可以发现“钻石模型”中的战略与结构、机会、需求条件等可以在区域战略、产业定位中先行分析解决,而生产要素、政府、相关产业等产业基础要素的积聚,需要管委会及区域开发建设企业进行有意识的积聚、培育与倾斜配置,尤其是建区之初。

  从近年来企业投资的要素选择上看,更多的企业对区域的产业基础与集聚状况,以及区域的政务政策要素、人力供给要素、技术知识要素、资本获得要素等产业发展要素更为重视。

  因此,区域及开发建设企业需要围绕主导产业的“微笑曲线”构建价值链一体化平台,通过相关产业发展要素的集中、优化配置,以及适宜该产业发展的集总部商务、科技研发、生产制造及配套服务于一体的产品开发与建设,实现二三产业的匹配和互动,进而形成业态聚合、功能聚合和资源聚合,从而迸发出集群规模和聚集效应,提升产业和区域价值。

  例如,从滨海新区航空产业集群和两江新区电子产业集群打造的成功经验来看,在区位定位和园区科学选址的基础上,资源要素驱动阶段的首要问题,就是通过区域资源配置的优化,来促进产业生产要素、政府政策要素、配套服务要素等产业发展要素的集中与积聚,来快速夯实、改善区域的产业基础与产业集聚力。同时,通过招商政策措施的优惠和精准的产业招商,来吸引汇聚产业优势企业,促进社会产业要素向本区域集中积聚,从而通过市场拉动和政府主导共同加快区域产业集群的培育与形成。

  构建共生商业生态

  区域产业发展的主体是驻区企业,而一个区域是否适合一个企业的生存与发展,是否对一个企业具有吸引力,关键在于该区域是否有助于该企业在其战略空间、商业模式空间和共生体空间三类竞争空间中获得助力与机遇。

  从商业生态视角出发的思维空间可称之为共生体空间,它由企业对不同共生体选择的自由度构成。共生体空间有现存共生体的演进、消亡和新共生体的诞生三个维度。

  企业在投资决策与生产运营过程中,会重点思考自身所处共同体空间的活力性与辐射力,以及该共生体的网络效应、跨边网络效应和所在共生体是否需要进行利益相关方和业务活动的调整,或者有没有可能创造出一个全新共生体。

  从上述产业发展环境与企业三类竞争空间解析,以及“万科云”产品的推出,我们可以清晰地感受到,园区运营商的转型之路已越发明显,而互联网也已经开始在产业地产行业中发挥重要作用,一个新的共生体空间——“园区服务运营商+互联网+入区企业”已悄然形成。

  (作者系和君集团合伙人)

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