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招商不力 谁之责?

作者: +关注作者 来源: 橙园区 2016-08-31 10:21 标签:
顽固追求高租金。同样,在资金链的压力和“即时赢利”的思维主导下,即使是出租型物业,园区开发商往往也会追求高的租金回报。然而,很多园区运营者往往身不由己地陷入“想当然”的误区:市场定位过程中一味追求高档次。

  对于园区来说,招商是一个永恒的课题。再说招商,有老调重弹的感觉。但靠商吃商,对于园区而言,并不是句玩笑话。对于招商人员来说,招商更是横亘在他们心头的一根鱼刺。成也招商,败也招商。业绩显赫时,鲜衣怒马,谈笑间挥斥方遒;招商不利时,所有的矛头直指招商部门,连“无法兑现的高额提成”都能作为攻击招商不力的最后一根稻草。事实上,招商并不是一个孤单的个体,它是围绕产业园区所形成的一个圆形链条,它涉及到园区的方方面面,林林总总,若单单将“招商不利”的所有帽子都扣在招商人员头上,未免以偏概全,有失偏颇。

  商不来,非招之罪

  工欲善其事,必先利其器。“招商难”可能有很多原因,其中,招商环节本身的影响恰恰微不足道。绝大多数园区感觉到的“招商难”,其实都是项目前期选址、定位、规划、设计当中的问题不断累积而成。可以说,是园区的初始起点决定了园区的招商高度。

  2014年之后,中国实体经济不景气,产业园区招商瞬间变脸,从前“花儿一样幸福的生活”一去不返。不少园区的招商也开始“穷则思变,变则通,通则久”,愿景是美好的,然而现实很骨感,招商难依旧是园区的大坎。目前园区招商大体分为四种类型:苦于没有思路和方法,不知如何去变,踌躇彷徨,招商陷入泥沼;向优秀园区学习,试图去复制模式,然而“四不像”,招商还是不见起色;园区框架一开始就搭建的高大上,然而后续乏力,承诺的政策、服务都只是镜中花,水中月,招商停滞不前;也有园区,招商爆棚、入驻圆满,但毕竟只是极少数。

  众所周知,产业园区的发展要靠企业买单,但是市场的容量终究是有限的。近几年,全国各地产业园区建设风生水起,各种同质化产业园多如过江之鲫,产业园区的供给远远超过了企业发展的需求,造成闲置是必然的结局。

  当然,产业园区的供求失衡主要是结构性的失衡:一边是大量厂房面积找不到商家只能闲置,另一边却是大量商家无法找到适合的店址;一边是企业独栋的遍地开花,一边却在物态的档次和结构上与企业群体格格不入,致使企业依然感觉“不方便、不合适”。

  事实上,“供求失衡”不是招商的个人能力能解决的,只能力求“趋利避害”。在园区开发时对产业定位和竞争情况进行细致的分析,或者在转型升级过程中慢慢去寻求与企业的契合。当然,也有“化被动为主动”的一招,就是等待——相信产业地产会迎来,任何一种产业形态的发展无不经历了漫长的养商期。不过,首先,园区开发商必须有足够的耐心、足够的资金、足够的“放长线养鱼”运营理念。

  思维之殇 商难招

  在园区项目规划、设计、招商、建设之前先要进行详尽的时常调研来明确园区的定位,这是产业园区开发的基本原则之一。

  许多园区决策者不是不明白这一点,可在实际操作时却屡报侥幸心理,其根源往往还在开发商根深蒂固的“住宅思维”。当然,根深蒂固的还有住宅开发带来的赢利模式。住宅开发时,面积多做一点,就多卖一份钱。他们理所当然将这个公式应用在了产业园区开发上——好不容易拿到的块地,为什么不做大一点?让利润更厚些?

  同样,在资金链的压力和“即时赢利”的思维主导下,即使是出租型物业,园区开发商往往也会追求高的租金回报。许多园区开发商的租金水准,不是按照市场同比条件来确定,而是根据自己的投资,加上确定的投资回报率,来倒推租金应该是多少。然而,在产业园区遍地开花的今天,如果园区租金太高,企业是否能够承受?招商不是简单地把企业“圈”在一起,更重要的是留商、养商,只有让每个企业真正赚钱,园区开发商才能赚到钱,这是鱼和水的关系。

  然而,很多园区运营者往往身不由己地陷入“想当然”的误区:市场定位过程中一味追求高档次;业态组合盲目求全;顽固追求高租金;重招商轻运营……在没有定位明确的情况下“拔苗助长”,一味追求招商的短、快、利,有这样的认知,要想让产业园区不空置也难。

  画饼之策 商难招

  为了吸引和鼓励企业入驻,园区向企业展示着一切具备诱惑力的画皮:政府将给予多少补贴的政策优惠,园区将为企业提供多少种类的企业服务……极尽蛊惑之能事。事实上,这些招数和套路在招商之初也确实带来了很好的效果,然而这往往是一把双刃剑,当双方合作愉快时,会给企业带来极大便利,一旦双方发生纠纷,解决起来将会极为困难。

  相信每个招商人员的初心一定是好的,对企业客户的宣传并没有违背园区的政策,但是这一切随着企业对园区的进一步实地考察或入驻之后,矛盾开始逐渐显露。对于考察的企业来说,看不到落地的政策与服务,转身走人;对于已经入住的企业而言,所谓的政策和补贴,基本上轮不到自己;而园区承诺的6大综合服务、十大服务平台一直都在筹建中,根本看不到落实的希望,又或者正在落实,但距离自己所亟需服务仍相差甚远,导致产生极大的心理落差而迁址。无论哪种情形,都会对园区招商、二次招商造成困扰,而造成这的根源就在于园区的画饼:对企业入驻园区的政策之画饼,对园区为企业提供的服务之画饼。

  画饼之策,让夹在园区和企业之间的招商人员很受伤。一位招商人员的吐槽很具代表性,“招商之初,我们所掌握到园区的相关政策和服务就是如此,绝对没有向企业作虚假宣传的意思。但是因为园区很多服务都没实践到位,企业都指责我们当初变相欺骗他们,现在都不待见我们。有时候在园区见到企业老总,都不好意思跟人打招呼,更别提续约的事情了。”

  人才掣肘 商难招

  在中国,产业地产起步晚而发展快,十多年时间走过了发达国家百年历程,这给人才链、管理链带来了巨大的压力。几乎所有产业园区的开发商都会感叹专业人才、专业团队的稀缺。产业园区招商是横跨行业的一个工作,要求招商人员具有复合型的知识结构、工作经验和技能,而目前人才市场上这种既懂产业又懂地产的复合型人才少而又少,具备制订招商策略、能够带团队的招商管理人才就更是稀缺。

  有实力的企业在选园区时,不仅要看园区项目的硬件条件,软性的平台服务和良性的园区发展氛围更是企业看重的。园区的价值,最终是要靠长期的运营管理来实现的。成功的招商,必须要靠专业的园区运营管理团队来保障,包括未来的资本运作,都离不开专业的园区运营管理团队。没有这样的团队,园区未来的运营体系就没有保障,对企业的吸引力也就无从谈起,即便是短期内引进了一批,随着园区问题的集中暴露,企业依然会陆续撤离,园区的留商只能是一种空谈。

  然而,专业人才和团队的培养绝非一朝一夕之事,所以,园区开发商必须要有人才培养和挽留人才的整套成熟机制,如若不然,顺势时一切都很美好,掩盖了所有矛盾与分歧;而逆势时,人才难留,凑齐一个招商团队都成问题,还谈什么园区招商呢!

  所以,“招商不利”绝不仅仅是某个部门的渎职或能力问题,在招商这个链条上,园区的决策、营销、规划设计、后勤服务等所有部门都是其中的链扣,的确是需要几方,甚至可能要拉上政府,坐在一起仔仔细细的提前掰扯清楚,“划下道儿来”,方才有规可依,有始有终,有商可招。

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